¿Tu publicidad no genera ventas? Estos pueden ser los motivos

Invertiste en publicidad, diseñaste unos banners espectaculares, preparaste un texto llamativo, pagaste promociones en Facebook, Instagram, Google… y no obtuviste NI UNA VENTA.

No te imaginas la cantidad de nuevos contactos que llegan a consulta con una petición parecida a esta: «Quiero que hagamos una campaña, rápido, necesito empezar a vender ya«. La cantidad de errores que tiene esta mera frase es bastante amplia, y quiero contarte dónde está el problema.

Comprender para qué hacemos publicidad

Comencemos hablando claro: la publicidad no genera ventas, no es su objetivo, no está pensada para eso. Mucha gente lleva toda su vida pensando que la publicidad es para vender, o para obtener seguidores, o lo que sea. La publicidad tiene una función completamente diferente: llamar la atención.

Ejemplos de lo que sí puede conseguir una publicidad:

• Atraer la atención. Generar una pausa en el scroll. Detener la mirada en nuestro proyecto o lo que queremos mostrar. Es tal la cantidad de información por segundo que recibe un espectador, que conseguir llamar la atención y frenar un scroll no es poco!
  
• Iniciar una conversación con la marca. Generar una primera impresión, Incitar y seducir para que el espectador quiera acercarse. Que quede claro esto: a la gente no le interesan nuestras historias, prestará atención a algo que satisfaga sus necesidades, no nuestra necesidad de soltarle nuestra verborragia.
  
• Plantea una inquietud. Por eso es tan importante conocer nuestro público objetivo a partir de algoritmos y segmentación. Quien llegue primero en un campo de posible interés puede llevarse la primera venta, convertirse en la primera marca de contacto en el tema.
  
• Activar una acción. La publicidad puede movilizar al espectador para que incie una primer acción simple pero valiosísima (un click, un zoom, etc.) Una publicidad no puede concretar una venta, pero puede generar interés en una compra.

La publicidad como parte de un proceso

De lo que comentamos hasta aquí podemos deducir directamente que si la publicidad no lo hace todo, entones es parte de un proceso. La gran pregunta entonces es: de qué proceso o procesos estamos hablando?

Y aquí es donde cada uno, antes de pensar en la publicidad, debe pensar en todo el circuito de experiencia de usuario que ofrece a sus clientes (dependiendo del tip ode emprendimiento y los objetivos que tenga): ¿dónde y cómo te ven por primera vez? ¿cómo causas esa primera grata impresión? ¿qué tipo de impronta quieres dejarle? ¿Cómo le voy convirtiendo en comprador? ¿y en fan de la marca?, etc…

La publicidad es como el título y la portada de un libro: se escriben al final, luego de escribir el resto.

Ejemplo Instagram

Vamos a tomar como ejemplo un medio y un objetivo: hacer crecer una cuenta de Instagram para generar una comunidad que nos compre.

Imaginemos que queremos vender suplementos para desarrollar masa muscular, suplementos y herramientas de fitness. Podemos decir que Instagram es un buen lugar para ello. Ahora bien, Esto no es abrir un Instagram, subir dos posteos y hacer una publicidad, creyendo que vamos a vender. Aquí es donde queda en evidencia el error de pensar que la publicidad puede darnos ventas.

Convertir un extraño en un fan comprador

Por seguir con este ejemplo abstracto, que no pretende ser un tutorial detallado, podríamos decir que un Instagram como el que queremos hacer crecer necesita que un usuario pase por las siguientes etapas:

1. Captar la curiosidad de un extraño
2. Que ese extraño haga click en nuestra publicidad o posteo y visite nuestro Instagram
3. Que se interese en seguir nuestra cuenta
4. Que comience a participar
5. Que nos compre, comparta y forme parte de la comunidad

¿Cómo podría una publicidad llevar a un extraño por todo ese recorrido? IMPOSIBLE.

Comprendiendo nuestro negocio antes de hacer publicidad

Conocer la anatomía del medio en que nos manejamos, del mercado en que nos movemos, es clave para comprender en qué punto y de qué manera encajamos el puzle de la publicidad.

Siguiendo el ejemplo de una cuenta de Instagram, por ejemplo, podríamos ver cómo los 5 puntos anteriores pueden ser concretados si conocemos los siguientes elementos básicos de una cuenta.

• Credenciales, credibilidad. Una bio que aporte confianza, profesionalidad, y que permita entrever que hay mucho más que una cuenta de Instagram (siguiendo el ejemplo de la cuenta de fitness, un profesional con experiencia, con su propio centro o franquicias, una página web completa, un canal de youtube, etc)
  
• Comunidad. Stories con actividad, contenido auténtico y del día. Comentarios que suman aún más información que el mismo posteo, con un grupo positivo que comparte todo tipo de datos.
  
• Sensación de oportunidad. Un feed rico en contenidos reales, prácticos, concretos que hagan sentir al espectador que si no sigue la página se perderá de algo.
  
• Marcar una ruta. Mostrar claramente el camino de la venta, de los servicios que exceden la cuenta de Instagram.

Es luego de comprender todo esto que una publicidad puede llenar ese hueco, el del punto 1 mencionado anteriormente: Captar la curiosidad de un extraño y llevarle a un lugar encantador.

Cuándo no hacer publicidad

Sería imposible abarcar todas las posibilidades, pero voy a dejarte algunas ideas de cuándo no estás preparado para hacer publicidad, aquí vamos:

1. Proceso incompleto y efecto rebote. No hagas publicidad si no tienes mínimamente terminado el resto del proceso por el que pasará el espectador hasta convertirse en tu fiel comprador. No quiero decir con esto que tengamos que ser hyper-perfeccionistas, pero sí asegurarnos que cumplimos con los requisitos necesarios para ser tomados en serio por el mercado.
   
2. Stock y Envíos: morir de éxito. No hagas publicidad si no tienes la capacidad de dar respuesta a la demanda de pedidos y consultas que pueden surgir de una campaña publicitaria bien hecha. Piensa del mismo modo si está tu empresa preparada para hacer envíos y entregas satisfactorias en tiempo, forma y costes.
   
3. Pruebas incompletas, aún en etapa «fantasía«. No hagas publicidad si no has hecho pruebas reales de todo el proceso, con personas y ventas reales, al menos a pequeña escala. Solidifica tu experiencia con los primeros clientes, luego viene la publicidad.
   
4. Material publicitario definiciente (o «mi primo el fotógrafo»). No hagas publicidad si no tienes el material publicitario y la gráfica acorde a la calidad que tus futuros clientes esperan ver.